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3C分析の考え方

3つの視点から自社を分析

3C分析とはマーケティング戦略を考える時に使われる考え方の1つで、3つのCについて分析し、自社の強みや弱みを把握し、販売戦略を練るために使われます。

では、3つのCとは何なのでしょうか。
これはcompany(自社)、customer(顧客・市場)、competitor(競合相手)を指します。

この3C分析を考え出したのは、経営コンサルタントの大前研一氏で、1982年に出版された『The Mind of the strategist』に紹介されて依頼、マーケティング用語として広く知られるようになりました。

大前氏は著書の中で、経営戦略に当たっては、主体となる3つのプレイヤーについて考えなければいけないとして、自社、顧客(Customer)、競合相手の三者について考えるべきと主張しています。

事業の先行きを照らす羅針盤

この3C分析を行うと、事業がどこへ向かっていくのが先行きの見通しがよくなります。
マーケティングとは、複数存在する方法の中から、最も効率的な方法を選んで実行し、顧客を獲得して利益や目標を達成するための仕組みを作ることです。

そのためには自社、顧客・市場、競合相手の三者の関係を客観的に把握することが何よりも基本となります。
つまり、自社という内部要因と、市場・競合という外部要因の両サイドから現状を把握することで自社の強みと弱みがあぶり出されてくるのです。

3C分析の手順

3C分析では、3つのCについて次の点を主体に考えていきます。
まず、Customer分野では市場や顧客ニーズの変化。
次に、Competitor分野では競合が、市場・顧客ニーズの変化にどう対応しているのか。

そして、これらを踏まえて、自社がニーズに対応し顧客に支持されるためにどうすればよいのかを考えます。

具体的な分析の手順は次のように行います。
まずCustomer分析ではマクロ分析、とミクロ分析に加え、顧客分析の3つについて分析します。

マクロ分析では景気動向や関係法規の改正、人口の変化やトレンドの変化といった社会的な動向を把握・分析します。

ミクロ分析では、業界の変化が及ぼす自社への影響について分析します。

顧客分析ではマクロ分析やミクロ分析から得られた情報をもとに、顧客のニーズや価値観がどのように変化しているのかを考えてみましょう。
その際に、アンケート調査の実施して、顧客の購買意欲や使用頻度の変化などを把握するのも有効です。

custome分析の次は、Competitor分析で競合相手について把握していきます。
競合相手が市場・顧客ニーズの変化にどう対応しているのかを知るために、競合企業の成功例などビジネス事例を分析し、なぜそのような結果が出たのかを考えます。

最後にCompany分析を行います。
これまで行ってきた分析結果を踏まえ、競合他社の動きと、自社の動きや方針の違いを比較してみましょう。
このときによく使われるのが、SWOT分析というフレームワークです。
SWOT分析とは、Strengths(自社の強み)、Weaknesses(自社の弱点)、Opportunities(機会)、Threats(脅威)の4つ視点から自社を分析する手法です。

インターネットで3C分析のテンプレートなども、数多く紹介されています。
慣れるまでは、テンプレートを使って分析を進めていくのもおすすめです。

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